AI × 事業開発コミュニティ
交流会と営業で
プロダクトを広げる
自分のプロダクトを、
人と会って届けるためのオフライン営業入門。
人と会って届けるためのオフライン営業入門。
スピーカー：まつ（松永勇樹）
主催：ハコブネコミュニティ
今日の流れ
01
なぜ
オフラインなのか
オンラインとの違いと、
行き先の選び方
02
交流会で
関係をつくる
準備・話し方・
後日の連絡まで
03
プロダクトの
届け方
伝え方・売り方と、
紹介でつながる方法
今日のテーマは「売らないオフライン営業」
その場で売らない。
聞いて、覚えて、また会う。
聞いて、覚えて、また会う。
飛び込みで売り込む営業ではなく、関係をつくってから困りごとを聞き、解決策として提案する営業です。
まつ｜松永勇樹
- 株式会社AI Docks 代表
- ハコブネ 運営パートナー
- コミュニティ運営ラボを運営
- ノーコードサロンを運営
- ノーコードサロンで「地方×オフライン営業」勉強会を開催
PART 01
なぜ、オフラインなのか
プロダクトを作ったあと、こんな悩みはありませんか？
SNSで告知しても
反応が薄い
誰が本当に
困っているのか分からない
機能や価格で
比べられてしまう
オンラインは比べられる。会った人は比べない
オンラインで届ける
- 誰でも参入でき、競合が多い
- 機能と価格で比べられやすい
- 相手の困りごとが見えにくい
- 反応がないと、理由も分からない
会って届ける
- 「あの人が作ったものなら」で決まる
- 比べられにくい
- 困りごとを本人から直接聞ける
- 反応を見て、その場で話を変えられる
特に地方や業界の集まりでは、ITやAIのことを相談できる相手がまだ少ないことも多いです。
マーケット選びが9割
誰に
周りに詳しい人が
いない事業者
比べる相手がいないので、
話を聞いてもらいやすい
どこで
競合が少ない
地域・業界
同じようなサービスを
持ち込む人がまだ少ない
目指すのは、砂漠の中のオアシス。
事業者が集まるところへ行く
01
商工会・
商工会議所
集まりやセミナー
02
経営者の
交流会・朝活
地域の事業者が集まる
03
創業支援の
集まり
これから始める人と出会える
04
業界の
勉強会
同じ悩みを持つ人が集まる
1回きりで終わらせず、同じ集まりに2回、3回と続けて顔を出すのがおすすめです。
PART 02
交流会で、関係をつくる
売り込むのではなく、次に会う理由をつくる。
STEP 1
準備する
STEP 2
話すより
聞く
STEP 3
その場で
売らない
STEP 4
後日
連絡する
STEP 1
行く前に、3つを準備する
01
30秒の自己紹介
誰の、何を、
どう手伝うのか
02
名刺と一枚の資料
お悩み・できること・
流れ・料金の目安
03
すぐ見せられるデモ
スマホで開ける
画面や事例
自己紹介の例：「◯◯というサービスを作っている◯◯です。◯◯のお店の、◯◯の手間を減らすお手伝いをしています」
肩書きと説明は、相手の言葉で書く
作り手の言葉相手の言葉
「SaaSを開発しています」
→
「お店の予約の手間を減らす仕組みを作っています」
「生成AIで業務を自動化します」
→
「毎月の書類づくりを短くします」
「CRMと連携できます」
→
「お客さんの情報を1か所にまとめられます」
専門用語より、相手が仕事の中で使っている言葉のほうが伝わります。
STEP 2
会話の8割は聞く
どんなお客さんが多いんですか？
お客さんは、どうやってお店を知ることが多いですか？
今、いちばん時間を取られている作業は何ですか？
今いちばん困っていることは何ですか？
次に会ったとき「この前のお話の件ですが」と話せると、印象が大きく変わります。
AIの話題は、天気の話くらいの軽さで
あなた
- 「最近暖かくなってきましたね。ところで、ChatGPTって使われたことありますか？」
相手
- 「名前は聞いたことあるけど、まだ使ったことはないんだよね。何ができるの？」
相手の関心の高さが分かる
反応を見て、話を変えられる
自分のプロダクトの話につなげやすい
STEP 3
その場で売らない
ついやってしまうこう返す
「それなら、うちのツールを使いましょう」
→
「参考になりそうな事例があるので、今度お送りしますね」
その場で料金や契約の話をする
→
「お話をもとに、できることをまとめてお送りします」
売らずに、次に連絡する理由をつくる。
STEP 4
会った日か次の日に、短く連絡する
01
お礼
02
印象に残った
相手の話
03
約束した
もの
04
次の
一歩
「昨日はありがとうございました。◯◯のお話がとても印象に残りました。お話ししていた◯◯の件、参考になりそうな事例をお送りします。もしよければ、今度お店にも伺わせてください」
PART 03
プロダクトの届け方
機能を説明するより、相手の困りごとから話す。
01
無理に
勧めない
02
困りごとから
話す
03
導入までを
セットにする
04
紹介と交流会で
広げる
自分のプロダクトを、無理に勧めない
勧められるものが1つしかないと
- 合わない相手にも勧めてしまう
- 相手の事業の成果につながらない
- リピートや紹介が生まれない
パートナーを持っておくと
- 合わないときは、合う人や道具を紹介できる
- 紹介し合える関係ができる
- 相手・自分・パートナーの3者が得をする
ハコブネで知り合ったメンバーも、紹介し合えるパートナーの候補です。
機能の説明より、困りごとから話す
機能を説明する
- 「AIで議事録を自動で作るツールです。会議の録音を入れると要約が出ます」
困りごとから話す
- 「会議のあと、議事録の清書に毎回時間を取られていませんか？ その時間を、お客さんと話す時間に回せたらどうでしょう」
悩みに共感する
困りごとを言葉にする
解決策として出す
プロダクト単体ではなく、導入までをセットにする
初期設定
＋
使い方のレクチャー
＋
最初の1か月のフォロー
その場で説明しやすい
中身と価格が決まっている
期待とのずれを防げる
何をしてもらえるかが分かる
毎回ゼロから考えない
同じ手順で繰り返せる
相手に合わせすぎた完全オーダーメイドは、毎回提供するものが変わり、続けるほど消耗します。
紹介は、信用を貸してもらうこと
1
知り合いに、先にお願いしておく
「◯◯で困っている人がいたら、紹介してください」と、困りごとの形で伝える。
2
紹介された人には、話を聞きに行く
事前に相手の事業を調べ、気づいたことを2〜3個メモしてから伺う。
3
紹介してくれた人に、結果を報告する
うまくいってもいかなくても伝える。紹介者の顔をつぶさない。
行くだけでなく、小さな交流会を自分で開く
ユーザーや知り合い5〜10人に声をかける
→
参加者同士をつなぐ
→
1人ずつ話を聞く
聞くこと 1
こういうものがあったら使いますか？
聞くこと 2
お金を払ってでも使いたいですか？
聞くこと 3
つながりたい人はいませんか？
作り込む前に、まず会って反応を聞くほうが早く確かめられます。
まずは、次の交流会で1つ試す
1
30秒の自己紹介を、相手の言葉で作る
誰の、何を、どう手伝うのかが伝われば十分。
2
その場で売らず、聞いて、次の連絡につなげる
会話の8割は聞く。会った日か次の日に短く連絡する。
3
困りごとから話し、導入までをセットで出す
合わない相手には、合う人を紹介する。
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